הערכת שווי עסק לבעלי חנות באמזון – איך עושים את זה נכון?

בימינו, המסחר האלקטרוני הפך לכלי עסקי מרכזי עבור יזמים רבים.כאחת מפלטפורמות המסחר האלקטרוני המובילות בעולם, אמזון מהווה הזדמנות עסקית מבטיחה עבור בעלי עסקים. בסביבה תחרותית זו, הבנה נכונה של השווי הכספי האמיתי של עסק ב- Amazon היא קריטית – הן לצרכי מכירת העסק והן לצרכי הרחבתו. כאן תמצאו את רשימת הגורמים המשפיעים על שווי עסק ה- Amazon FBA, וכיצד ניתן למקסם אותו.

1. הגורמים המרכזיים המשפיעים על שווי עסק Amazon FBA

שולי רווח:

בעיני רוכשים פוטנציאליים שולי הרווח של עסק Amazon FBA הם גורם מכריע בקביעת ערכו. עסקים עם שולי רווח גבוהים יחסית, בדרך כלל מעל 18-20%, נתפסים כאטרקטיביים יותר ובעלי יעילות תפעולית וכוח תמחורי, מה שהופך את העסק להשקעה רווחית ומבטיחה יותר.

מגמות צמיחה:

קצב צמיחתו העסקית של עסק Amazon FBA משפיע רבות על שוויו. עסק המציג צמיחה עקבית  במחזור המכירות, במיוחד במהלך 3-4 החודשים הקודמים לעסקה, נתפס כהשקעה אטרקטיבית ומבטיחה בעיני רוכשים פוטנציאליים. לעומת זאת, עסקים המראים סימנים של דשדוש או האטה בצמיחה עלולים להיתפס כבעייתיים, מה שעשוי להרתיע רוכשים.

מקורות הכנסה מגוונים:

על אף שמודל עסקי המסתמך באופן בלעדי על אמזון נפוץ ומוכר, שילוב של ערוצי הפצה נוספים כגון Shopify או Walmart עשוי לתרום לשוויו של עסק במודל FBA. העיקרון הוא שערוצים אלה יתרמו בפועל ובאופן שוטף למכירות ולרווחי העסק, דבר המעיד על יציבות ועל פוטנציאל צמיחה, ומדגיש את היתרון בפיזור ובמגוון ערוצי ההכנסה.

ייחודיות המוצר:

מוצרים בולטים וחדשניים, לא רק בעיצוב אלא גם בביצועים או בערכי המותג, יכולים לשפר משמעותית את שוויו של עסק Amazon FBA. מוצרים ייחודיים מפחיתים את התחרות הישירה ומגדילים את נאמנות הצרכנים למותג. חדשנות של המוצרים מהווה גם היא מנוע צמיחה מרכזי עבור עסקים בתחום זה.

פטנטים וקניין רוחני:

למרות שאין חובה לכך, בעלות על פטנטים וסימני מסחר יכולה לתרום לשוויו של עסק Amazon FBA. הפטנטים משמשים הוכחה לחדשנות ולייחודיות המוצר וסימני המסחר מגנים על המותג ומעניקים הגנה משפטית, ולכן הם מהווים יתרון תחרותי המבדיל את העסק ממתחריו. בעלות על פטנטים וסימני מסחר יכולה לשקף את פוטנציאל הצמיחה והרווחיות ארוכי הטווח של העסק.

נוכחות טובה ומורגשת ברשתות החברתיות:

נוכחות איכותית ופעילה ברשתות החברתיות, אשר יוצרת אינטראקציה משמעותית עם הלקוחות הפוטנציאליים ותורמת להגברת המכירות, עשויה לתרום לשווי העסק ולמוניטין שלו. נוכחות ברשתות החברתיות בלבד, ללא אינטרקציה ו/או השפעה, אינה מוסיפה בהכרח ערך לעסק.

2. הבנת זהות הקונה

המשקיעים הפוטנציאליים המעוניינים ברכישת עסקי Amazon FBA מגיעים ממגוון רחב של תחומים וכוללים בין היתר:

קרנות השקעות פרטיות:

בדרך כלל, קרנות אלו מחפשות אחר עסקים רווחיים ומבוססים, עם הוכחות להצלחה וצוותי ניהול איכותיים. אסטרטגיית ההשקעה שלהן ממוקדת בפוטנציאל הצמיחה והרווחיות לטווח ארוך.

קונים אסטרטגיים:

בדרך כלל, משקיעים מתעניינים ברכישת עסקי Amazon FBA כחלק מאסטרטגיה להרחבת נוכחותם ופעילותם בשוק. מדובר בשחקנים מבוססים בתעשייה המעוניינים להגדיל את היקף ומגוון המכירות או לחלופין, למזג ולשלב את העסק הנרכש עם הפעילות הקיימות שלהם.

אגרגטורים:

חברות המתמחות במיזוג ורכישה של עסקי Amazon FBA. חברות אלו מחפשות בעיקר עסק עם מותג חזק, יעילות תפעולית ופוטנציאל צמיחה. על פי סקרים עדכניים, מרבית האגרגטורים מעדיפים עסקים עם מספר מוצרים קטן יחסית וכמו כן, מוצרים ייחודיים בקטגוריות מבוקשות ופופולריות.

משקיעים פרטיים:

משקיעים פרטיים בדרך כלל מעוניינים בעסקי Amazon FBA מתחום הלייפסטייל, או כאלה שהם יכולים לנהל באופן אקטיבי ואישי. לרוב, משקיעים פרטיים יותר גמישים ביחס למגוון האפשרויות מבחינת תחומי העיסוק והמוצרים, ומביאים איתם שיקולי הערכה ייחודיים. מטרתם היא לרכוש עסק אותו הם יוכלו להוביל ולפתח במו ידיהם.

תהליך מכירה תחרותי:

פנייה במקביל למספר רוכשים פוטנציאליים ויצירת סביבה תחרותית יכולים לתרום להשגת מחיר מכירה גבוה יותר עבור עסק ה-Amazon FBA. אסטרטגיה זו יעילה במיוחד עבור עסקים עם ביצועים טובים של צמיחה ורווחיות.

3. איך מחשבים את שווי העסק שלך ב-FBA?

•       מכפילי על הרווח: הערכת השווי הכספי של עסק Amazon FBA מתבססת בדרך כלל על מכפילים של מדדים פיננסיים כגון EBITDA* או על SDE (Seller's Discretionary Earnings). טווח מכפילי הרווח (EBITDA) יחסית רחב, ונע בין 2-8, בהתאם לגורמים שצוינו לעיל כגון ביצועים עסקיים ופוטנציאל צמיחה. כך לצורך ההמחשה, עסק שמוכר באמזון בלבד, עם מוצרים שאינם חדשניים, צמיחה עקבית, רווחיות של 18% ומעלה, ורווח שנתי של 500,000$, עשוי להימכר בטווח של מכפיל 2-4 על הרווח (1 עד 2 מ׳ דולר + שווי מלאי), ואילו עסקים עם רווח שנתי של מספר מיליונים, נמכרו בשנים האחרונות גם במכפיל של 7-8 על הרווח.

 עבור עסקים גדולים יותר  עם מחזור מכירות של 30 מיליון דולר ומעלה, שמוצריהם נמכרים במספר ערוצי מכירה, המכפיל יכול אף להגיע ל2-3 פעמים ההכנסות השנתיות (ולא הרווח).

•       קריטריונים פיננסיים מינימליים: ההכנסה השנתית המינימלית שבדרך כלל תמשוך רוכשים רציניים עומדת על כ-3 מיליון דולר. רוב חברות המיזוג והרכישה קובעות רף כניסה של כ-5 מיליון דולר מחזור שנתי. משקיעים אסטרטגיים גדולים יותר וקרנות הון סיכון לרוב ישקלו רכישה של עסקים עם EBITDA של לפחות 2 מיליון דולר.

*מהו EBITDA?

EBITDA הוא ראשי תיבות של Earnings Before Interest Taxes Depreciation and Amortization ובעברית: רווח לפני מס, הוצאות מימון, פחת והפחתות.

ה EBITDA הוא בעצם מדד פיננסי המשמש להערכת רווחיותה התפעולית של חברה לפני שמביאים בחשבון גורמים חשבונאיים ומימוניים והוא נחשב למדד טוב יותר לרווחיות בהשוואה לרווח נקי. זאת, כיוון שהוא מתמקד בביצועים התפעוליים הפנימיים של העסק עצמו.

4. הכנה למכירה

חשיבות שירותי יועץ מומחה M&A (רכישה ומיזוגים)

סיוע של יועץ מומחה בתחום מיזוגים ורכישות (M&A) היא קריטית לניהול מוצלח של תהליך מכירת עסק ה-Amazon FBA. יועץ בעל ניסיון בתחום המסחר האלקטרוני יכול לסייע ביצירת סביבה תחרותית בין קונים פוטנציאליים ולמשוך מספר רב יותר של מציעים כדי למקסם את מחיר המכירה.

היועץ מביא עימו מומחיות בהבנת דינמיקות השוק וזיהוי הרוכשים המתאימים. כמו כן, ייעוץ אסטרטגי יכול לתרום לשיפור שווי העסק טרם המכירה. ליווי מקצועי הוא קריטי בהכנת העסק ושיווקו לרוכשים פוטנציאלים וניהול המורכבויות לאורך התהליך.

תהליך ההכנה למכירה

תהליך ההכנה של עסק ה-Amazon FBA לקראת מכירה כולל בתוכו יותר מאשר מוכנות פיננסית בלבד. התהליך כולל גם אופטימיזציה של תהליכים עסקיים ורגולטוריים, חיזוק קשרי הלקוחות ובניית צוות ניהולי איכותי, כמו גם חיזוק פרוטפוליו הקניין הרוחני של העסק. טיפול מוקדם ככל האפשר בבעיות שעולות בעסק  (לפחות שנה לפני המכירה), יכול לשפר משמעותית את ערך העסק וסיכויי המכירה.

5. המלצות סיכום

מומלץ מאוד לבצע תהליך של שיפור ואופטימיזציה של עסק Amazon FBA מוקדם ככל שניתן לפני מכירה.

ההכנה לקראת הצעת המכירה מאפשרת לא רק מיקסום של שווי העסק, אלא גם שיפור משמעותי של הסיכויים להשלים בהצלחה עסקה עם רוכש. יש לזכור שהשווי נגזר מרווחיות העסק ופוטנציאל הצמיחה שלו ולא רק מההכנסות השוטפות.

הערכת השווי הכספי של עסק Amazon FBA מחייבת הבנה מעמיקה של מגוון רחב של פרמטרים המשפיעים על תפיסת הערך בעיני רוכשים פוטנציאליים ועל דינמיקת השוק. גורמים מרכזיים כגון שיעורי רווחיות, קצב ופוטנציאל צמיחה עתידי, ופיזור וגוון מקורות ההכנסה, כולם קריטיים במיצוב העסק להערכת שווי אופטימלית. בנוסף, יצירת קשר עם קהל היעד הנכון של רוכשים, והכנה יסודית של העסק לקראת המכירה הם שלבים הכרחיים במימוש הפוטנציאל והערך האמיתי של העסק בפלטפורמת המסחר של Amazon.